Paljudel väiketootjatel on suur soov oma toodet välisturgudele viia — ja see on väga positiivne. Ambitsioon ja julgus proovida ongi sageli ekspordi alguspunktiks. Samas tekib tihti olukord, kus soovitakse minna korraga väga paljudele turgudele, kiiresti ja võimalikult laialt. Nii võib aga fookus hajuda ning koos sellega ka ettevõtte aeg, energia ja ressursid. Kõikide tellijatega peab kiiresti ja operatiivselt suhtlema, et lepingust ja tellimusest ilma ei jääks. Tuttav lugu. 🙂
Praktikas ei tähenda edukas eksport alati seda, et sinu toode oleks korraga 50 turul. Sageli on palju targem ja jätkusuutlikum kasvatada oma mahtusid teadlikult mõnel üksikul sihtturul, kus sinu tootel on päriselt potentsiaal, nõudlus ja sobiv sihtgrupp olemas. Aga seda peaks eelnevalt teada saama.
Samas kehtib ettevõtluses ka vana tõde — kõiki mune ühte korvi ei panda. Mitme turu olemasolu on oluline, sest see aitab riske hajutada ja ettevõttel keerulisemates olukordades paremini toime tulla.
Ja eks me elame praegu üsna põneval ajal. Muutused toimuvad kiiresti ning vahel mõjutavad kaubandust ja turge tegurid, mille peale ettevõtjad ei oskaks esialgu mõeldagi. Poliitilised otsused, riikide omavahelised suhted või isegi mõne poliitiku väljaütlemised võivad muuta kaubavahetust praktiliselt üleöö. Seetõttu on oluline leida tasakaal — mitte minna korraga kõikjale, kuid samal ajal mitte sõltuda ainult ühest turust.
Enne uuele turule sisenemist tasub teha vähemalt esmane turu-uuring. Oluline on mõista:
- kuidas sinu toodet või sarnast toodet konkreetsel turul tarbitakse,
- kust ja kuidas seda ostetakse,
- millistes kanalites seda müüakse,
- millal ostuotsuseid tehakse,
- ning kui oluline sinu tootekategooria tarbija jaoks üldse on.
Kas sinu toode on igapäevane esmatarbekaup või pigem emotsiooniost? Kas tarbija valib selle hinna, kvaliteedi, disaini, päritolu või mõne muu väärtuse põhjal? Need küsimused aitavad ettevõttel oma toodet õigesti positsioneerida ja teha targemaid otsuseid.
Eksport nõuab teadmisi, mitte ainult kiireid otsuseid
Ekspordis ei võida alati see, kes liigub kõige kiiremini. Sageli võidab see, kes mõistab oma turgu kõige paremini — tunneb kohaliku tarbija käitumist, harjumusi, traditsioone ja ostuloogikat ning oskab selle teadmise põhjal teha teadlikke, andmetele ja turuinfole tuginevaid otsuseid ka pikemas perspektiivis.
Iga turg toimib erinevalt. See, mis töötab Eestis, ei pruugi automaatselt toimida Soomes, Norras või Saksamaal. Tarbijate väärtushinnangud, hinnatundlikkus, hooajalisus, pakendieelistused ja isegi suhtumine uutesse toodetesse võivad olla täiesti erinevad. Mida paremini ettevõte neid nüansse mõistab, seda targemalt saab planeerida nii oma toodet, hinnastust, turundust kui ka partnerlussuhteid.
Kui oled oma turu ja sihtgrupi eeltöö ära teinud, oskad ka palju paremini küsida õigeid küsimusi distributori, vahendaja või ostujuhi käest. See aitab mõista, kuidas nemad turgu näevad, millised on nende ootused ja kas teie koostöö võiks päriselt toimida pikaajaliselt.
Hea eeltöö aitab lõppkokkuvõttes säästa nii aega, raha kui ka ettevõtte sisemist ressurssi. Ning vahel on väga kasulik kaasata kõrvale ka neutraalne pilk — inimene, kes aitab õiged küsimused läbi mõelda, turgu kaardistada ja vältida kulukaid eksimusi.
Eksporditeekond ei pea olema üksinda tegemine. Vahel aitab üks hea küsimus või õigel ajal saadud taustainfo säästa kuid tööd ja väga palju ressurssi.
Millised on olnud sinu suurimad õppetunnid välisturgudele minnes? Milliseid üllatusi või väljakutseid oled kogenud?
Kogemusi tasub jagada — sageli õpime kõige rohkem just päris lugudest ja teiste ettevõtjate kogemusest.
Kui vajad abi sihtturu taustainfo, turu-uuringu, ekspordistrateegia või võimalike partnerite kaardistamisega, siis tasub enne suuremaid otsuseid nõu küsida. Mina olen valmis ettevõtteid toetama ja nõustama ja jagama oma üle 20 aasta kogemusi.
Krista Kulderknup
Ekspordikonsultant / LInkedIn: Krista Kulderknup
krista@organicestonia.ee
+372 5076551
Loe lisaks: Šokolaad, mis inspireerib: kuidas Chocolala ideest rahvusvahelise ärini kasvas